Cómo Venderle a un Cliente Grande sin sentirse un Vendedor Chico

Uno de los bloqueos más frecuentes de los vendedores se relaciona con sentirse chico cuando se vende a un cliente más grande, con lo cual se entra en desventaja a las negociaciones, permitiendo otorgar ventajas y perder lo que es justo y merecés.

Es el caso de aquellos clientes que aprovechan este entorno psicológico en el que cuentan con muchas alternativas, para disminuir al contrario, haciendo esperar al proveedor más de lo prudente, mientras le pasan otros competidores por el frente. Para luego llamarlos, y que al sentirse en desventaja por la gran competencia, procedan a dar concesiones al cliente en forma innecesaria.

Nada de entrar en este juego, de sentirte menos y con la autoestima disminuida, con pocas probabilidades de éxito, y con la consecuente cesión del poder al cliente.

Por el contrario, debés sentirte en igualdad de condiciones, con orgullo y seguro de tu propio valor, la frente en alto.

Eso si, necesitarás confianza y mucha preparación previa a cada reunión con un cliente.

Quiero comentarte la estrategia que me compartió un vendedor enfocado a las pequeñas empresas o pymes, cuando un cliente intentó disminuir su valor por su tamaño:

-Cliente: Bueno, la verdad es que estoy interesado en trabajar con un proveedor de mayor tamaño y con más experiencia.

- Proveedor: Entiendo perfectamente lo que mencionás, porque ya me ha ocurrido en el pasado con otros clientes, antes de que probaran nuestros servicios,. Por eso te invito a que sigas con tu proveedor actual, pero me permitas mostrarte las bondades y beneficios de trabajar conmigo. Mis clientes actuales han experimentado las ventajas de trabajar con un proveedor para quien su negocio es muy importante, porque no será un cliente más sino alguien muy especial, a quien nos esmeraremos por ofrecer el mejor servicio. Con total dedicación en tiempo, y con recursos superiores para que quedes plenamente satisfecho.

A continuación te doy un tip que complementa perfectamente la propuesta inicial, y que debés siempre utilizar para obtener ventaja en tu posicionamiento y cierre de venta.

Consiste en realizar una pregunta, en la que se involucre al cliente, como ¿en este momento está pensando en tomar alguna decisión de compra?

Por último, recordá: todos deseamos ser tratados como personas, sin importar si nuestra empresa es de mayor o menor tamaño.

Así que salí a vender con confianza, modificando esa mentalidad que te limita de compararte con los demás de acuerdo con el tamaño de las empresas o los años que lleves en el mercado, porque todos ofrecemos valor, y vos debés vender el tuyo.

¿Te ha ocurrido en el pasado alguna experiencia similar? Es el momento de que nos cuentes tus propias estrategias de superación de los miedos... te esperamos!

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¡Hasta un próximo video!.

Patricio Peker y Diego Gonzalez

Directores de la Escuela internacional de negocios Cuartel de Ventas