“Ese es el único Defecto” ¡Excelente Respuesta a una Objeción!

“Ese es el único defecto” Excelente respuesta a una Objeción.

Las Objeciones de los clientes se convierten muchas veces en pesadillas de empresarios y vendedores. Aquí te vamos a mostrar Cómo una adecuada actitud y respuesta al cliente, te puede ayudar mucho.

Seguro ya te han mencionado que una Objeción bien atendida, te puede convertir un problema en una oportunidad, una piedra en el zapato en un éxito rotundo.

Al salir de una reunión con vendedores en una empresa de servicios orientados a proveer personal para trabajos temporales….

Uno de los vendedores me comentó su técnica infalible para superar la objeción de sus clientes, al rechazar el empleado temporal por la creencia de que podría afectar su compromiso con la empresa.

Su respuesta fue: “Tienes toda la razón, ese es el único defecto de nuestro negocio. Otros clientes nos han comentado lo mismo, pero resultaron totalmente satisfechos después de haber escuchado nuestras tres grandes ventajas”.

¿Qué lograste con ello?

Estar de acuerdo en un punto con el cliente, lo cual le deja tranquilo, baja su defensa, y se predispone a escuchar con atención tus beneficios y la oferta.

No hubieras ganado nada si te hubieras puesto a discutir con el cliente su objeción, y por el contrario le hubieras dado más argumentos para desconfiar.

Ese es el único defecto pero a cambio tenemos 3 ventajas…

La mejor forma de desarmar una objeción, que parece natural y obvia, como en el ejemplo, de que al tratarse de empleados temporales, las personas no se incorporan totalmente a la empresa y se puede generar una falta de compromiso.

No vale la pena desgastarse con el cliente, dando argumentos y razones, de por qué este hecho no es cierto o es parcialmente verdad.

La mejor estrategia es la de estar de acuerdo con su creencia, darle parcialmente la razón, para ganar su atención, y en ese momento coméntarle tus grandes ventajas.

No dar más de dos o tres ventajas….

Sin importar, si tú producto o servicio cuenta con veinte o más ventajas, debes elegir solo las dos o tres más importantes para ese cliente en especial.

¿Cómo elegir las ventajas a mencionar?

De acuerdo con tu conocimiento del cliente, tú preparación previa, y el mismo sondeo que le realizas para averiguar sus necesidades e intereses, eliges las tres ventajas de tu producto que le pueden satisfacer lo que está buscando.

¿Qué pasa si la objeción del cliente no es cierta y afecta la imagen del negocio?

De todas formas puedes intentar decirle: “Es cierta tu inquietud, otros clientes también llegaban con la misma duda, pero al darse cuenta de los beneficios del producto y probarlo, quedaron totalmente satisfechos”.

Luego podrías adicionar: “La prueba de ello, es que hoy en día no solo son nuestros mejores clientes, sino que están dispuestos a dar referencia de su satisfacción”

Puedes darte cuenta, que la estrategia de manejo de la objeción es la misma, con algunas variantes, que consiste en estar de acuerdo con la objeción del cliente, pero darle argumentos positivos y contundentes, para que acepte continuar…

¿Este manejo de objeción aplica para cualquier producto o servicio?

Sin duda, la estrategia de aceptar y acompañar la objeción del cliente, para luego mostrarle con argumentos y ventajas, que vale la pena adquirir el producto y servicio, a pesar de ello, funciona muy bien…

Para tangibles o intangibles

Productos físicos o servicios

Autos o venta de paquetes de vacaciones

Funciona para tu caso

Ahora es el momento de que nos cuentes, si ya has utilizado esta técnica de manejo de objeciones.

Si has innovado con algunas variantes y cuándo te ha funcionado mejor….

Te estaremos esperando en nuestro grupo de amigos y expertos!

Sobre el Autor Patricio Peker